Chiến lược truyền thông vững trãi của ông lớn Vinamilk - Nghệ thuật giữ chân khách hàng

Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk được thành lập năm 1976, trải qua gần 45 năm hoạt động, Vinamilk hiện là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần 37%. Để đạt được những thành quả và có được một thương hiệu Vinamilk vững mạnh như hiện nay phải kể đến chiến lược truyền thông của Vinamilk - một chiến lược xuất sắc.

Bản lĩnh của công ty là luôn năng động, sáng tạo, đột phá tìm một hướng đi đột phá trong chiến lược marketing nói chung, chiến lược truyền thông của Vinamilk nói riêng.

Trong chiến lược truyền thông của Vinamilk, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lượca mình, Vinamilk luôn chú trọng, đề cao sáng tạo không ngừng và đã đạt được khá nhiều thành công từ việc quảng cáo để tăng doanh thu bán hàng của mình.

Trong yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Cụ thể là:

Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa mà nguồn cung ứng chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi quảng cáo của Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại chúng luôn sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng mỗi khán giả.

Vinamilk đã khiến cái bất lợi của mình thành cái có lợi, khi báo chí đăng tin rầm rộ về các sản phẩm sữa tươi mà tỉ lệ bột mì rất cao, đã làm xôn xao dư luận, ảnh hưởng không tốt đến người tiêu dùng về sữa tươi. Chính trong lúc này, quảng cáo với thông thiệp "sữa tươi nguyên chất 100%" ra đời, đã thu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng. Vinamilk là thương hiệu đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của mình. Chiến lược này là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời cơ trong lúc người tiêu dùng đang hoang mang.

Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích: "tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên" thông qua: 

Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa mạnh khỏe vui nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk.

Chiến lược quảng cáo banner được nhân rộng khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yếu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống.

Những năm gần đây, phim quảng cáo của Vinamilk đã có những bước lột xác, không chỉ là quảng cáo mang tính nhắc nhở mà còn đánh vào hàm lượng sữa nguyên chất "sũa tươi nguyên chất 100%".

Bên cạnh đó, Vinamilk tung những TVC mang đậm tính nhân văn. TVC "6 tiệu ly sữa" sử dụng bài hát của nhạc sĩ Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của ca sĩ Lê Cát Trọng Lý "Sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em biết không, để gió cuốn đi.." Hình ảnh những quả bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo mang đậm tính nhân văn. hay trong chiến dịch "40 năm vươn cao Việt Nam" cho thấy sự thống nhất, xuyên suốt một thông điệp trong chiến lược truyền thông của Vinamilk.

Xem thêm: Câu chuyện xoay quanh nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam - Digiworld

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn vào các tháng cuối năm, những chương trình "tuần lễ vàng" hay "mua sắm vàng" đã thu hút khá đông người tiêu dùng. Vinamilk cũng đã áp dụng khá nhiều chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau như: giảm giá, ưu đãi với những khách hàng là thành viên của Vinamilk, đổi quà khi sưu tập được nhiều tem quà, tặng 15% khối lượng nhưng giá không đổi với mặt hàng sữa bột, giảm 150.000đ và tặng 1 hộp ăn dặm heo cà rốt 200g khi mua 1 thùng sữa bột Vinamilk.

Cuộc đua các chương trình xúc tiến bán đã dẫn đến chi phí dành cho công cụ truyền thông này từ 268 tỉ lên 502 tỷ vào năm 2013. 

Chiến lược truyền thông của Vinamilk

Bên cạnh việc quảng cáo để duy trì hình ảnh trong lòng người tiêu dùng, đa phần các thương hiệu lớn vẫn phải tập trung thể hiện trách nhiệm xác hội của mình, thông qua những hoạt động cộng đồng được lấy làm nền tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo.

Những hoạt động này dường như đã trở thành một phần tất yếu trong hoạt động của các thương hiệu. Vinamilk cũng không ngoại lệ, Vinamilk luôn có những chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội như "6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam", Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam", Quỹ học bổng Vinamilk "Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam",...

Mời bạn tham khảo: Chiến lược kinh doanh của công ty Honda Việt Nam - lý do thành công

Các chương trình khuyến mãi của Vinamilk

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm nằng nhằm giới thiệu và thuyế phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm. Hiện tại Vinamilk có một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, được đào tạo chất lượng, với những hiểu biết chắc chắn về Vinamilk, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc và sẵn sàng chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc.

"Chúng tôi có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiến và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng". Chẳng hạn, sự âm hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 - 12 tuổi đã giúp Vinamilk đưa ra chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong phân khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007.

Tìm hiểu thêm: Chiến lược kinh doanh quốc tế rất đáng học hỏi của Coca Cola

Đây là một phương thức truyền thông trực tiếp mà hầu hết các doanh nghiệp đang hướng đến, tạo cho khách hàng một cảm giác mình được quan tâm. Vinamilk luôn nắm bắt thông tin về mọi ý kiến phản hồi của khách hàng để kịp thời đưa ra cách giải quyết, có chiến lược mới khi gặp rủi ro. 

Ví dụ điển hình khi người tiêu dùng lên tiếng phản ảnh về quảng cáo của vinamilk với bài hát "trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm,..." bản chất của quàng cáo không có gì sai nhưng do hiệu ứng tác động của người tiêu dùng, đã gây nên những suy nghĩ không tốt trong mối quan hệ gia đình với những trẻ em nhỏ. 

Vinamilk là công ty đầu tiên thuộc ngành sữa của Việt Nam triển khai hệ thống quản lý toàn diện và đồng bộ tối đa với tổng giá trị ban đầu ước tính khoảng 1 triệu USD.