9 bí quyết làm nên nghệ thuật chốt sale khiến khách hàng không thể chối từ

Chốt sale là một khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, quyết định sự thành công của một giao dịch. Trên thực tế, đây cũng là khâu khiến đa số người bán hàng cảm thấy khó khăn, lúng túng vì khách hàng lúc này lại vặn vẹo và trăn trở nhiều điều mới đưa ra quyết định cuối cùng. Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sales thành công đó là khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Rõ ràng, chốt sale cần rất nhiều kỹ năng mà để trở thành người chốt sale đỉnh cao thì đó lại là cả một quá trình rèn luyện và học tập. Tuy nhiên, không có gì là không thể, nắm rõ 9 bí kíp sau đây chắc chắn sẽ giúp bạn chốt sale một cách hiệu quả nhất.

Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng, một giao dịch có thể kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương lượng mới ​có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc, đây chính là thời điểm mà bạn có thể "hạ gục" khách hàng của mình. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ, như vậy có thể khách hàng sẽ "sợ" mà bỏ chạy; nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.

Khách hàng thường không thích sự lan man, dài dòng bởi họ cảm thấy tốn thời gian và trong khi bạn làm điều đó thì họ đã có thể tìm hiểu sang một bên khác rồi. Chốt sale là giai đoạn cuối cùng, khách hàng về cơ bản đã nắm được thông tin, việc người chốt sale cần làm là tóm tắt lại những vấn đề quan trọng để chắc chắn đánh vào nhu cầu lúc này của khách hàng. Bạn cần phải hiểu rõ mong muốn của khách hàng là gì, chỉ tập trung vào trọng điểm, không tư vấn, mô tả, giải thích lam man. Ngoài ra, bạn cần tập trung vào phần kế hoạch và chốt ngay lập tức nếu cảm thấy khách đã hài lòng với những gì mà bạn tư vấn. 

Thực ra, quá trình làm bạn với khách hàng nên bắt đầu ngay khi bạn tiếp cận khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ. Trong quá trình bán hàng, bạn nên cố gắng trở nên thân thiết, chân thành, tạo uy tín với khách hàng bởi họ có xu hướng tin tưởng vào người mình quen. Đến khâu cuối cùng chốt sale, bạn chỉ cần nhẹ nhàng tận dụng mối quan hệ mà mình đã xây dựng trước đó, nói chuyện với khách hàng như một người bạn “OK, vậy chúng ta chốt nhé”. Thân thiện và chân thành là một trong những thủ thuật làm nên thành công trong việc chăm sóc khách hàng liên quan. Tuy nhiên, cũng cần phải cứng rắn, minh bạch và rạch ròi một số điểm của công việc như giá thành... để mọi thứ được diễn ra suôn sẻ. 

Xem thêm: Những điều cần biết để trở thành một chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông. Đây là một trong những cách để bạn giải quyết những đối tượng khách hàng có tính trì hoãn mà nhiều chuyên gia khuyên. Nó có tác dụng thôi thúc khách hàng nhưng bạn cũng cần phải xem xét tình hình, tránh làm mất niềm tin và sự chấp thuận từ khách hàng. 

Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Nó là kinh nghiệm được đúc kết trong nhiều quá trình đàm phán của các doanh nghiệp hiện đại. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế phải trả lời “Có”, từ đó câu trả lời “Có” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Trong trường hợp này, bạn không nên đưa ra những câu hỏi gây sự tranh cãi, bất đồng mà hãy đưa những câu hỏi mà khách hàng có thể trả lời nhưng có lợi cho mình

Đặt câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó

Người ta thường có xu hướng làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng họ có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không, điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy tin tưởng tuyệt đối.

Khi giao dịch đang gần đi đến khả năng ký kết, nhưng khách hàng vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn. Khi cảm thấy lợi ích của mình tăng lên, khách hàng sẽ chắc chắn đưa ra quyết định hơn.

Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng - đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?” hay “Tôi sẽ gửi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng, đồng thời một đề nghị cụ thể cũng sẽ khiến khách hàng không kéo dài thời gian nữa. Sự thẳng thắn nhưng không phải là vồ vập sẽ mang lại những quyết định thần tốc và chính xác, giúp bạn thành công trong việc chốt đơn khách hàng. 

Đọc thêm: 9 cách thu hút khách hàng online trên Facebook đơn giản và hiệu quả nhất

Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười chân thành chứ không phải là sự giả vờ với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười. 

Kết luận: Trên đây là 9 bí quyết giúp bạn chốt sale thành công, có thể bạn sẽ chưa nắm được luôn mà cần một quá trình luyện tập nhưng hy vọng bài viết sẽ giúp ích được cho bạn.