Khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng và những cách để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh

Làm kinh doanh hay marketing ngoài tìm hiểu thị trường, về sức cạnh tranh của sản phẩm, chắc hẳn ai cũng nên nằm lòng hai thuật ngữ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng để sản phẩm hay dịch vụ đưa đến đúng nơi, đúng đối tượng nhằm tạo nên những hiệu quả kinh doanh. Vậy hai thuật ngữ này  là gì, tại sao lại có tầm quan trọng như vậy? Sau đây hãy cùng Nhanh.vn tìm hiểu về hai đối tượng khách hàng và những cách tiếp cận tối ưu nhé.

Khách hàng mục tiêu có thể hiểu là nhóm khách hàng có các đặc điểm nhân khẩu học phù hợp với đối tượng mà một dịch vụ, sản phẩm thuộc sở hữu của một công ty, doanh nghiệp bất kì mong muốn nhắm đến. Khách hàng mục tiêu có thể là các nhóm đối tượng online hoặc đối tượng hiện hữu ngoài đời thực, có thói quen mua hàng, hành vi mua hàng cụ thể và quan trọng là có khả năng chi trả, bỏ tiền ra mua các sản phẩm, dịch vụ họ cần.

Khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu, là những người đang có nhu cầu về sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và đặc biệt  phải có khả năng về tài chính tức là có khả năng chi trả cho sản phẩm đó. 

Xem thêm: Quy trình quản lý và chăm sóc khách hàng hiệu quả

Cả khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều là nhóm đối tượng có thể trở thành những người mua hàng hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, sẽ trở thành  những người quan trọng nhất đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy cần phải có chiến lược tìm kiếm và phát triển để biến họ trở thành những khách hàng thực sự.

Xác định khách hàng mục tiêu

Trong mỗi kế hoạch kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là rất quan trọng, đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện chiến dịch marketing hiệu quả. Bạn càng có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng, và những người có ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng thì càng dễ dàng quyết định độ lớn của nhóm khách hàng bạn nhắm đến. Nhóm khách hàng bạn nhắm đến có thể có chung đặc điểm như mức thu nhập, công việc, lối sống, giới tính và sở thích tiêu dùng.

Thông thường, phân tích khách hàng mục tiêu sẽ bao gồm 4 công việc là tạo bản mô tả khách hàng mục tiêu, vẽ ra hành trình khách hàng mục tiêu, nghiên cứu sự phật ngầm hiểu và cuối cùng là phân tích hành vi khách hàng mục tiêu.

Giống như mô tả trên kia, customer avatar là một tài liệu quan trọng vì nó vừa để doanh nghiệp hiểu được ta cần tập trung vào ai, họ như thế nào, vừa là công cụ để truyền thông trong nội bộ team marketing hoặc giữa team Marketing với chức năng khác. Ngoài ra, khi đặt trong mối liên hệ với sản phẩm / dịch vụ, ta cần làm rõ thêm các yếu tố như: lý do họ mua hàng, lý do từ chối, tình trạng của họ trước và sau khi sử dụng sản phẩm.

Một điều cần phải thấy rằng, nếu không có bản mô tả khách hàng mục tiêu, thì tất cả các thành viên trong team của bạn có thể có một hình dung rất khác với bạn về khách hàng mục tiêu, điều này tương đương với việc mọi nỗ lực cũng như nguồn lực của bạn có thể đang hướng sai đối tượng.

Dùng thử miễn phí phần mềm quản lý bán hàng Nhanh.vn - Với tính năng tự động chăm sóc khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu

Hành trình mua hàng là điều cần được vẽ ra nếu muốn đưa khách hàng từ một người chưa biết gì về sản phẩm / dịch vụ đến người sẵn sàng giới thiệu ta với bạn bè.

Việc không phân tách quá trình này thành các bước rõ ràng, sẽ dễ đưa đến việc ta cung cấp những nội dung hay hỗ trợ hoặc sử dụng công cụ không đúng thời điểm, làm giảm hiệu quả tổng thể. Chẳng hạn, ở giai đoạn một khách hàng đang sẵn sàng ra quyết định mua hàng, thì ta lại cung cấp những nội dung nhai đi nhai lại về việc sản phẩm, dịch vụ của mình là gì hay phù hợp với họ ra sao. Tuỳ theo từng doanh nghiệp mà sẽ có các bước trong hành trình khách hàng khác nhau, nhưng cơ bản sẽ có các bước sau:

Nhận biết: KH mới biết đến bạn

Tương tác: KH bắt đầu có tương tác với bạn (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm hiểu bạn trên Google)

Đăng ký: KH đăng ký nhận bản tin email, tải tài liệu từ bạn

Mua: KH mua sản phẩm, dịch vụ từ bạn

Thích thú: KH tận hưởng lợi ích sản phẩm / dịch vụ bạn mang lại

Tuyền truyền: KH giới thiệu đến bạn bè, người thân về sản phẩm / dịch vụ của bạn

Nghiên cứu sự thật ngầm hiểu

Đây là thuật ngữ khá thịnh hành 1-2 năm trở lại đây, đại ý là tìm ra những khía cạnh / sự thật ngầm hiểu tồn tại bên trong đối tượng khách hàng mục tiêu mà không dễ dàng phát hiện nếu chỉ dựa trên thông tin được cung cấp trong customer avatar.

Customer insight giống như phát hiện được một thỏi vàng trong cánh đồng mênh mông vậy, hiếm nhưng giá trị thì rất lớn. Đây cũng là nơi các chiến dịch marketing, chiến dịch truyền thông, quảng cáo thường dựa vào để tìm kiếm ý tưởng lớn (big idea) nhằm tạo ra sự đột phá của thương hiệu.

Việc phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tìm đến đúng nhóm đối tượng hay cung cấp đúng sản phẩm dịch vụ họ cần. Tất nhiên việc phân tích hành vi người dùng không nhất thiết chỉ được thực hiện hay hoàn thành trên nền tảng web, mà đã thực hiện trước đó khá lâu thông qua các nghiên cứu về hành vi, phản ứng của não bộ trước các tình huống, lựa chọn khác nhau, ví dụ như thông qua thông tin người dùng cung cấp ở các cuộc hội thảo,...

Xác định khách hàng tiềm năng là một bước vô cùng quan trọng, hay nói chính xác hơn là quyết định sự thành bại của sản phẩm, dịch vụ khi đưa ra thị trường. Vì vậy ở bất kỳ mảng kinh doanh nào đều cần phải xác định được nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu đối với công ty hay cơ sở kinh doanh của bạn. Dưới đây là những gợi ý để bạn xác định được khách hàng tiềm năng.

Xác định khách hàng tiềm năng

Để bắt đầu tất cả cần có một outline rõ ràng và chi tiết để chắc chắn rằng bạn đang đi đúng hướng. Trước tiên cần xác định khách hàng của bạn muốn được tư vấn gì, muốn nghe gì, họ sẽ tìm đến đâu khi muốn mua một sản phẩm, dịch vụ… Từ đó hoạch định rõ ràng những chiến lược để tiếp cận gần hơn tới nhóm khách hàng mục tiêu.

Sử dụng các trang mạng xã hội: Có thể thấy ngày nay mạng xã hội như Facebook, Zalo,Instagram...là một trong những thứ chiếm nhiều thời gian nhất của chúng ta. Vì thế bạn nên tận dụng một cách triệt để để mạng xã hội để cung cấp cho họ những sản phẩm hay dịch vụ mà họ cần.

Sử dụng báo chí, nền tảng website: bài chăm sóc hay SEO wed sẽ giúp thông tin bạn muốn giới thiệu tiếp cận nhanh hơn với nhiều nhóm đối tượng khách hàng. Nếu bạn đang muốn sử dụng nền tảng wedsite một cách hiệu quả nhất nhằm tối ưu hiệu quả kinh doanh có thể đến với dịch vụ chăm sóc website chuyên nghiệp, một gợi ý uy tín đã và đang được nhiều công ty tin dùng là Dịch vụ chăm sóc Website của Nhanh.vn giúp tăng tốc bán hàng từ việc nhập liệu, thiết kế ảnh, viết bài chuẩn SEO.

Tận dụng những buổi workshop, triển lãm chính là một trong những cách khoanh vùng được nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó có thể mang đến cho họ những thông tin hữu ích. 

Cuối cùng cần cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ. Điều này  sẽ giúp khách hàng biết đến những dịch vụ và sản phẩm công ty cung cấp, để khách hàng dễ dàng nhớ đến và tìm đến mỗi khi họ cần

Trên đây là những thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng cũng như những cách để đạt hiệu quả kinh doanh, mong là sẽ hữu ích với bạn. Nhanh.vn chúc bạn thành công!